Если вы занимаетесь вопросами маркетинга, то вы вероятнее всего сталкивались с термином «уникальное торговое предложение». Это особенно актуально для бизнеса в сфере торговли, когда ваш продукт почти ничем (или совсем ничем) не отличается от конкурентов. Чтобы продать такой товар или услугу нужно как-то выделиться, создать уникальное товарное предложение (уникальное торговое предложение).
Пошаговая инструкция создания торгового предложения
В любой книге по маркетингу, или на соответствующем тренинге вы найдете варианты примеры и шаблоны уникального торгового предложения. Здесь мы представим вам простую пошаговую инструкцию.
1. Личность вашего бренда.
Несмотря на то, что точно такой же продукт или услугу могут предложить еще 10 ваших конкурентов, вам нужно как-то выделить своей бренд, показать, что есть что-то такое, что вы делаете лучше, быстрее, не так как другие – определите личность своего бренда. Опишите свой бренд, создайте его историю, опишите свою миссию и философию. В сознании ваших клиентов в идеале должна возникнуть ассоциация с вашим брендом, например, что-то такое:
Доставка пиццы за 30 минут. Что бы не случилось, пицца будет у вас в течение 30 минут, или мы вернем деньги.
Ваши клиенты будут знать, что когда нужно быстрое решение, ваш бренд сможет его обеспечить, это важно.
2. Четко определите свою целевую аудиторию
Вот важное правило – уникальное торговое предложение работает не для всех, но для определенной целевой аудитории, вашей целевой аудитории. Цена, качество, скорость, уникальность – не может быть сразу все для всех. Поэтому ваша цель – определить своего клиента и найти что именно нужно этому человеку. Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем лучше, поскольку так вы сможете точнее удовлетворить их запрос и решить их проблемы. Если есть такая возможность, проводите опросы, и исследования, если нет – все равно проводите, это важно для создания уникального торгового предложения!
В качестве примера вернемся к пицце. Если ваша целевая аудитория студенты, лучше сделать ставку на небольшую цену или на скидку для большой компании.
3. Дайте им то, чего нет у конкурентов.
Здесь понадобится анализ. Внимательно изучите своих конкурентов, помня о проблемах и потребностях своей целевой аудитории (на предыдущем шаге) постарайтесь найти что-то такое, чего нет у других. Составьте таблицу ваших конкурентов, с их преимуществами и недостатками. Возможно вы сможете выиграть на уникальном балансе цены-качества-скорости обслуживания и т.д. Найдя такое преимущество, прорекламируйте его, и выделитесь на фоне других.
Для пример можно взять компанию Apple, которая на заре своего существования переделала слоган главного своего на тот момент конкурента, IBM «Думай иначе», внушив людям, что их продукция – это нечто особенное на рынке.
4. Правильно сформулируйте свое уникальное товарное предложение.
Какой бы хитрой не была ваша идея, ваше предложение должно звучать просто и понятно. Вроде такого: «пицца за 30 минут, или бесплатно», «первая в мире стиральная машина, в которую можно добавлять вещи во время стирки».
Запомните главный момент. Если вы сами четко понимаете, что дает ваш продукт, почему вы лучше, чем ваши конкуренты, и какую выгоду получит ваш клиент, вы уже на полпути к успеху. Нужно только правильно донести эту идею другим.
